本文摘要：营销话术分析！（部门版）许多导购，主顾进门第一句话他就说错了！一般的导购看到主顾第一句话就是：“你好，接待惠临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能延长您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是乐成的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

营销话术分析！（部门版）许多导购，主顾进门第一句话他就说错了！一般的导购看到主顾第一句话就是：“你好，接待惠临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错　　“有什么可以帮您的吗？” 错　　“先生，请随便看看！” 错　　“你想看个什么价位的？” 错　　“能延长您几分钟时间吗？” 错　　“我能帮您做些什么？” 错　　“喜欢的话，可以看一看！” 错　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是乐成的一半，那么错误的失败也是失败的一半。　　我们可以想一下，主顾听到这些话，会怎么回覆你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！　　你怎么接话呢？许多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后主顾看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子预计都见不到了！　　如果这笔销售不在你那里发生，就在别人家发生，那么你就失去了一次挣钱的时机，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

　　现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把主顾留下的首要条件！　 选择你的开场白，让你的主顾停留 一般第一句话这么说：“你好，接待惠临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为主顾可能是在商场瞎逛，可能路边的店有许多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉主顾，你家的品牌！　　另有一个原因，就是你要当着主顾的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强许多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把主顾吸引住，让他停留下来！　　怎么才气把他吸引住呢？　　那就是给他一个留下来的理由！　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的工具都喜欢看看，好比新媳妇！这是人的天性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！　　第二种说法：“我们这里正在搞XXX的运动！”用运动来吸引主顾，但千万别这么说：“我们这里正在搞运动！”因为现在每家都在搞运动，搞运动的太多了！主顾已经麻木了！这就需要我们把运动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的运动！”这样主顾就感兴趣了！会注意的听你话的！　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此纷歧一的说了，朋侪可以自己组织语言！　　切记：把一种说法训练熟，脱口而出 其实主顾的心理经由我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么工具都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 第三句话怎么说？　　许多导购，包罗以前的我的也是这样说的：“你好，接待惠临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的运动。”马上第三句又酿成了：“您愿意相识一下吗？”“我能帮您先容一下吗？”这种错误的语言！　　你这样问主顾，客户的回覆又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被主顾拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！原来人家已经被吸引了，你有让主顾多新的选择！给了主顾拒绝的时机！　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！　　所以第三句话直接拉过来先容商品！　　这么说：“我来帮您先容！”　　直接拉过来，别问主顾愿意不愿意！　　别问主顾能不能先容！　　他既然已经被你吸引过来了，就是想相识，你一问，他又清醒就贫苦了！ “主顾说太贵了！我们怎么回覆化解！” 主顾进门一看工具往往说一句话：“这个几多钱？” 我们说：“888。

”“太贵了！”　　许多营业员会这么说：“这是老板定的价钱，我也没措施！”主顾：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢吗？纵然敢，老板怎么看你！　　“这是已经是我们打过折的价钱了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还以为贵！　　“先生，我给您自制点吧！”这种导购我也常见，自制货谁都市卖，纵然你打过折，主顾还会要求你再打折的！　　当主顾说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您自制点吧！”　　因为主顾没说让你自制，你自己就主动自制了！　　主顾说的是太贵了！没说你能自制点吗？　　所以你不能主动自制！　　所以当主顾说太贵了的时候，我们要做的就是告诉主顾为什么这么贵？　　而不是给主顾自制！　　怎么告诉呢？那就是讲商品。　　可是许多人不会讲商品，许多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有许多工具组成：质量，价钱，质料，服务，促销，功效，名目，导购，甚至另有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面举行解说！不行单一讲商品质量！　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！　　讲完以后，主顾马上会说一句话：“你能自制点吗？” “你能自制点吗？”　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让主顾对你有强烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起用饭吧？”“不行！”“一起看影戏吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会获得一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把主顾的问题绕开，不要直接回覆，因为只要一进入价钱谈判我们都市比力被动，因为钱在主顾手里！而我们的优势是产物，我们比主顾相识产物！　　任何主顾来买工具都市论价的，这个你要有心理准备，不用怕！　　你平时买工具还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感受不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就计划不买了，但走到半路又忏悔了，于是又折回去，效果工具已经卖完了！心里一个劲的后悔！　　所以主顾还价正常，我们先绕开价钱，让商品吸引住他，而不要过多的在价钱上纠缠！只要工具物有所值，不怕他不买！固然你也别在主顾眼前太自满！　　那么怎么回覆主顾呢？这么说，　　“你能自制点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回覆他，你问他：“你要几多啊？”　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就自制的多！　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回覆：“你要几多啊？”　　你也不要直接回覆要几多，你要反问他：“你能自制几多啊？”　　这时候卖苹果的就该想了：我要自制的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！　　那如果是卖衣服的呢？“能自制点吗？”　　你这么回覆：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再自制您也不会要的。

”让他试穿！　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”　　把价钱绕已往，然后讲商品。　　一般主顾都是进门就问：“这个几多？”“1888.”“自制点吧！”许多主顾连商品都没看完，只是看了个或许。

主顾没喜欢上之前，你谈价钱肯定要亏损！先容商品，让主顾心动！　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价钱呢 第一个技巧就是常用的周期剖析法！　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”　　这是最常用的。下面说一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。

”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”　　这是我们常听的，或者常说的，但却是很是错误的！　　因为让他想到痛苦了！　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不行行，她宁肯呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们以为很痛苦。

　　那么我们把这些痛苦酿成快乐！　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。

”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。

烟民多吸烟快乐吧，玉人多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！　　这样我们制止了痛苦，憧憬了快乐。　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了 “我认识你们老板，自制点吧！”　　但主顾这么说的时候你怎么回覆？　　许多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。

”　　你们老板被你无情的出卖了！　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”　　主顾说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！　　因为他基础不认识你们老板！　　你也不能说：“你基础不认识我们老板，净忽悠我！”　　他肯定不买！　　其实主顾说认识你们老板，他就真的认识吗？　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，平常之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！　　有人说，他要真认识怎么办？　　那么我们找认识的人买工具会怎么做呢？　　直接打电话已往：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

　　所以看待不认识说认识你们老板的人，不要劈面揭穿。　　我们做的是把体面给他，但绝不降价！　　这么说：“能接待我们老板的朋侪，我很荣幸，”认可他是老板的朋侪，而且感应荣幸，下面就开始转折了：“只是，现在生意状况一般，你来我们店里买工具这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表现谢谢！”就可以了。　　这里注意一点，转折词不能用可是，因为可是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、另有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！ “老主顾也没有优惠吗？” 主顾是老主顾要求优惠怎么办？　　“您是老主顾，更应该知道我们一直不打折的！” 错　　“知道您是老主顾，给您报的价钱就是底价！” 错　　“你是老主顾，都没给您多报价！” 错“老主顾也没有优惠吗？”许多老主顾这样问到。

　　其实列位想一下，老主顾来你这里买工具绝不是因为你这里比此外地利便宜！　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到许多个贩卖的商店。　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。　　　差别的是你这小我私家！　　因为他喜欢你，所以才成为你的老主顾，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老主顾。　　一句话：他以为你们不仅是买卖关系，更多的是朋侪关系！　　主顾那你当朋侪了，他以为这是我朋侪的店！　　他甚至可能对他的朋侪这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找谁人小张，我跟他是朋侪，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”　　所以，当老主顾提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老主顾更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老主顾给攻击了，老主顾就会想：“我来这么多次了，岂非我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳倒了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么呆子的问题？”　　那么怎么回覆呢？　　首先要把体面给老主顾，让老主顾感受到你的诚意！　　这么说：“谢谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋侪我感应很兴奋，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。

”就可以了！　　老主顾自己是因为和你有情感才来的，而不是为了你比此外地利便宜才来的！　　只要你不比此外地方高就可以了!就能留住老主顾！　　20%的老主顾缔造80%效益。千万别宰熟！　　 “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “您可能很少来这条街逛。” 错　　“我们这么大的牌子，你都没听过？”错　　“可能您逛街的时候没看到。

” 错　　“你没听说的牌子多了。” 错 第一个问题，我们可以直接回覆他，但第二个问题我们怎么回覆都差池！　　只要你回覆了第二个，主顾会一直问下去，问到他满足为止！　　所以遇到这个问题我们要引导他。

　　怎么引导？　　问！　　“我怎么都没听说过？”　　“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好相识一下。”　　直接带已往，不在这个问题上过多纠缠！　　 “名目过时了！” 我们怎么回覆？　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但主顾看错了，看成过时的了。　　我们先说第一种情况——真的过时了！　　工具确实过时了，主顾说的对，许多导购会说：“这是经典款，好工具永远盛行！”或者：“是的，好工具才会卖这么久！”　　这些说法都不能算错！因为没有否认主顾，而且把工具说出好了。

　　但我不是这么说的！　　主顾说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”　　对于第二种主顾看错了，把新品看成过时了！　　我们一是不能否认主顾“这是新品，您看错了！”　　二是不能认可这是老款，因为它确实是新款！　　　那么我们怎么说呢？　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用可是）我们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。

在这里还做了一些创新。”最后让主顾自己得出结论：这是新款！　　不要否认你的主顾，纵然他是错的，也要先认同，再引导！ “老板，我不需要这么好的工具！”　　当我们给主顾推荐一款我们自认为不错的商品，主顾也以为不错，但就是太贵了，有许多功效用不上，或者没计划买这么好的工具，主顾经常会说：“我不需要这么好的工具！”　　许多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否认了！　　好工具，谁都喜欢，他只是以为价钱高，或者是超出自己预算了而已。　　如果喜欢，就是感受价钱高，　　我的谜底是这样的：“这样的价钱，买这样的工具，已经是最划算的了！” “超出我预算了！”“我钱没带够！”　　当你给主顾先容完以后，主顾说：“超出我预算了。”这时候许多导购会做的一件事情就是转先容商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有自制的，您这边看一下！”　　主顾会随便看两眼，然后脱离，因为你让他感应了一点侮辱的感受，似乎他只能买自制货。

　　所以，记着，转先容商品，是最后一招！　　实在不行了再转先容！　　主顾说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？　　他只是说，超出预算了！　　如果你是老导购，那么从他的穿着妆扮，从他的言谈举止，能够感受出，他能不能买得起。　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？　　问！　　　直接问！　　“先生，您的预算是几多？”这样主顾会报一个数字，看他报的数字是几多！　　如果你的工具是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想自制200块钱。　　这是我们要做的是继续先容商品，不要在价钱上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

　　如果你的工具是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。　　但转商品的时候不要说：“这边自制，你可以到这边看看。”一定要顾及主顾的尊严。

　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您先容。”　　主顾已往一看是自制的，他就会明确了，这样你给了主顾体面，也赚了商品。主顾问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“玉人，晚上一起用饭吧！”　　许多导购听到这样的话第一反映就是证明公司不会倒闭！　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。”等等，全是证明公司实力的话。

　　“我们公司撤柜，另有商场呢，现在商场都对商品卖力！”　　“我们全国连锁，这边撤柜另有其它地方。”　　这次回覆不能说差池，可是欠好！　　　为什么这么说呢？　　　我们大家思量一下：主顾在什么地方会说这句话！　　　　对，在最后的时候才会说出，主顾绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　　　换句话说：主顾问出这句话的时候，一定会买的！　　　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　　　那么怎么说呢？　　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　　　因为你说不会倒闭的时候，主顾听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会泛起印象！而倒闭这两个字，主顾却能听的最清楚！　　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　　　你脑海里泛起的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　　　　一次不要强调不会倒闭，因为主顾听到的都是倒闭。

　　　牙婆先容工具的时候，常说：这小我私家长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这小我私家长的难看，那给人的感受完全是两回事！　　　那么怎么回覆呢？　　　　一句话带已往！　　　“先生，您开顽笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　　“玉人，晚上一起用饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！　　　　而要说：“先生，您开顽笑了，您看你是刷卡还是现金？”　　　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！ “我在前面那家店也看到你们这个一样的名目，而且价钱卖的比你们自制” 请问怎么回覆？　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，许多主顾使用这种方式实现打折的目的，固然对主顾来说，无可厚非。　　　　其次，我们想一下，她为什么不在谁人商店买？如果她看中的话，或者很是喜欢的话，在谁人商店买应该顺理成章的，固然我们不清除货比三家的可能。

　　　　再次，不要诋毁谁人商店，究竟是同行。　　　　那么怎么回覆呢？　　　　我一般这样回覆：　　　　“小姐，您说的谁人店也不错，内里的工具也不错，只是你先试试这件衣服合适不，纵然同样名目的衣服，因为质感的差别，穿在身上也会有差别的效果，先看看效果如何？如果效果欠好，你肯定不会要的！”　　在此提醒一点：不要说谁人店的名字！　　因为每说一次，就会加深谁人店在她脑海里的印象，我们用“谁人”来取代，从而淡化处置惩罚。“我再看看吧！”　　　许多导购员听到这句话，头就开始疼了。

　　　因为主顾要脱离，因为主顾到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为主顾回来的可能性太小了，但导购还不能说不让主顾去货比三家！　　　所以许多导购员很违心的、冒充很为主顾思量的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”　　　要知道主顾回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好许多，否则为了体面，为了价钱他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他自制，许多主顾说再看看，许多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过脱离这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他自制。　　　甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。

”　　那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！　　　　问题是：你越证明自己对，主顾越以为没有体面。因为你在证明他错了！　　就像老总品评你品评错了的时候，效果你拿出证据证明你做的对，他品评错了，他马上会转移问题品评你品评的更狠：“上次你做的谁人事情就错的一塌糊涂。”因为你在证明他错了，所以他很生气，结果很严重。

　　　顺便说一下：遇到老总品评错了你了，你怎么办呢？　　　　一、预防，只要违反通例的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。好比：你部署会展，老板去看看部署的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反通例的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，到达什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。

”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你似乎也是为了满足客户，效果搞的我们很被动啊，上次。

”你死定了！因为你让老板很没体面，他的权威受到了攻击。　　　　二、老板品评错了，你根据老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板适才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于通例，我想凭据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。

”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满足。”　　　接着说“我再看看！”　　　遇到这类问题怎么回覆呢？　　　两种方式：一、问出主顾真实原因把主顾拉回来，再努一把力。　　　　二、设定尺度，让客户根据你设定的尺度去权衡此外产物，从而比力后再回来。

“我再看看吧。”　　我们用缄默沉静的压力，逼他说出真实原因。　　　我们的回覆是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价钱、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

　　在这种缄默沉静对视的压力下，有部门主顾就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是以为价钱有点高。”　　　这时你要接上说：“哦，原来是价钱问题，适才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么运动，来，我再跟您详细说一下。”再把主顾拉回去。

　有时主顾不说出真实原因，怎么办？　　　那就是在主顾出了店面以后，再追上去问。　　　因为主顾出了门，心理放松了，以为自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对主顾说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购置的真实原因是什么吗？是价钱，是质量还是？”等着主顾往下接话。　　　　这是主顾因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很漂亮的告诉你：“其实也没什么，就是以为价钱有点贵。”这时候我们再把主顾拉回去，“原来是价钱问题啊，适才可能没跟您说清楚，我们这里另有一个运动，来来来，我再跟你先容一下。

”再把主顾从外边拉回到店里。　　　坚持才气让主顾感动，许多主顾再回到店里不买工具，他有时候都以为欠好意思。　　　这个拉回来的主顾能够占“我再看看”主顾里的30%。

　　　也就是说，10个脱离的主顾，能拉回来3个购置的。成交量相当于正常销售的比例。

　　　 有些店里就在店门口专门设定一小我私家，拉主顾回来，这小我私家我们叫“捕手”，人为相当高。如何设定尺度，让客户根据你设定的尺度去权衡此外产物，从而比力后再回来。　　根据四个方面找出我们的优势就可以了。　　这四个方面是：　　1、我们有，别人没有的工具　　2、我们能做，别人不愿意做的事情　　3、我们做的比别人更好的工具/事情　　4、我们的附加值　　基本上从这四个方面去找就可以了。

　　那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才气让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，主顾一般回问，第三是什么，此时确认主顾是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才气保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比力。

”　　预先设定好比力的标杆，在客户心目中留下不行消逝的痕迹，只要去比力都市想到这些尺度，从而用我们的优势去攻击别人的劣势。　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比此外品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给主顾带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。“你们质量会不会有问题？”　　这个问题许多导购以为很好回覆：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有许多专卖店。

”　　　　可是主顾问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”许多导购就回覆的欠好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部门导购都市这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。　　我说的有些差别。　　我是这么说的，问主顾：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产物啊？”　　主顾一般会说：“有。

”　　我们问一句：“是什么产物啊？”主顾就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡欠好，总是被吵醒，搞的我白昼上班都没有精神，气死我了。”　　　　如果我们问主顾：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产物啊？”　　主顾一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？　　　　我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。

我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡欠好，总是被吵醒，搞的我白昼上班都没有精神，气死我了。”　　说的时候一定要带上情感，这样才会熏染到主顾。

　　然后说：“所以我现在很注重产物质量问题，因为我不卖工具的时候也是消费者，所以我对产物质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”　　至少吓得他不敢去其它厂家买。与朋侪讨论“你以为如何？”　　主顾跟朋侪一起来买工具，主顾看完工具感受不错，于是转头问他的朋侪：“你以为如何？”　　这时候，如果朋侪说可以，主顾二话不说，立刻买下；如果朋侪说欠好，主顾肯定不会买，掉头就走。

　　遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向主顾的朋侪推销商品，把注意力放在主顾朋侪身上。”　　有的导购会说：“我夸主顾的朋侪漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”　　这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋侪。

　　怎么办呢？夸她，但不夸仙颜与气质。　　怎么说呢？　　这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”　　就可以了。

　　朋侪为了证明自己有眼光，也会颔首的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。　　有时候主顾的朋侪会说：“我没眼光。”也有这样的人。

　　那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋侪呢。”　　接下来她的回覆更多的是开顽笑的口吻了。　　一般说完：“您有眼光，你看一下。

”就可以做好开票的准备了。“这两个都不错，你看我买哪一个？”　　这是一个竣事信号，许多导购员听到主顾这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即计划开票。　　效果主顾买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给主顾选的，主顾说，其时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。　　所以遇到这种问题，知道主顾要掏钱了，但我们不能急着让主顾掏钱，为了制止后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

　　可能朋侪们经常会遇到一种情况：妻子早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿玄色的好呢？”你敢 帮妻子选吗？　　“妻子，你穿什么都悦目！”一般都是这么回覆。　　“妻子，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。

”如果穿出去欠好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，效果大家认为欠好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩预计就要打骂了。

　　所以遇到这种情况，我们这么说：“妻子，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽生动，您以为呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“妻子我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽生动，您以为呢？”想叫我掉坑里门都没有。　　遇到客户让我们帮着选，怎么回覆呢？　　这么说：“这件的特点是。

，那件的特点是。，您以为呢？”　　如果主顾非要你决议，那么我们就帮他决议：“我小我私家以为这个比力好，您以为呢？”最后一定要问主顾，让主顾颔首确认。　　我一般最后都是推荐主顾选贵的那一个。

　　“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比力适合您。” “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我自制点吧！”　　“真的很歉仄，我没有这个权利。”　　“公司划定不能这么做。

”切记，公司划定，这四个字一定不要说，因为给主顾的拒绝感受太直接了。　　那么怎么回覆这个问题呢？　　我的方法是：把赠品，酿成正品，让主顾喜欢上赠品。

　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价钱之上，分外回馈给主顾的，也是对您支持我们公司的谢谢，只是我要说的是：。（先容赠品的优点、利益）。从而让客户认识到赠品的价值，感受赠品物超所值。

“把零头抹了吧，也就20块钱。”　　这个问题比力贫苦，因为许多主顾都是在这个地方与导购争执不下，最后脱离的。　　主顾真的就缺少这20块钱吗？　　不是。

　　那为什么非要自制这么点钱呢？　　我的看法是：主顾可能是以为这么点都未便宜，自己一点体面都没有。　　也可能是主顾原来不想买，效果你推销的挺热情的，主顾以为直接拒绝你不太美意思，于是在价钱方面纠缠，最后他得以脱离。　　我现在没有直接解决这个问题的谜底，我的方式是：转移。

转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。

问什么问题呢？问只能让主顾回覆是的问题。　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回覆主顾提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回覆的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个偏向，重新杀出一条血路。　　再重复一下：问只能让主顾回覆是的问题。

　　这么说：“姐，您看这质量，如果质量欠好，再自制您也不会要的，您说是吗？”　　“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后欠好，再自制您也不会要的，您说是吗？”　　“王姐，如果这件衣服穿出去欠好看，再自制您也不会要的，您说是吗？”　　类似这样的问题，让主顾只能回覆是。　　举例：　　主顾：“这件衣服，你再给我自制20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”　　导购员的回覆应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去欠好看，再自制您也不会要的，您说是吗？”　　主顾只能回覆：“是。”但主顾马上会跟上说一句：“你一点都未便宜，我心理感受很难受啊，一点体面都没有。

”　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始主顾一定要让你抹零头、要赠品，酿成了：感受很难受，体面问题了。那么我们接下来解刻意理和体面问题。

　　就不是在价钱问题纠缠了。　　我们乐成将问题转移到非价钱方面，处置惩罚起来就容易多了，一般转移不凌驾三个，就可以开单了。

竣事时机的掌握。　　主动不代表冒险，被动不代表宁静。高点不竣事，就会夜场梦多。　　现在许多导购员不是自己竣事销售，都是被主顾竣事销售。

　　那么怎么竣事销售呢？　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡利便一点还是付现金利便一点？”　　有人说：我提出竣事销售，主顾纷歧定买单啊？　　是纷歧定买单，但你提出竣事，可以增加一个时机再问他：“请问一下，你现在还在思量的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处置惩罚阻挡问题的方面，然后再竣事销售。　　不要畏惧问题，问题如果在主顾的心内里反而更销售更难题，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。　　成交的心理障碍：　　一、畏惧被人家拒绝！　　怕被人家说不，其实没有什么畏惧，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明确，给个不的理由。

她说：“我以为欠好看！”又回到好欠好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决主顾的阻挡问题。　　二、畏惧给主顾发生误会！　　这是一个许多导购都市发生的错误思想。

　　我问一个导购：“你为什么不竣事？”导购说：“我担忧她以为我要卖她工具！”　　你不卖工具干嘛？有哪个主顾以为你不想卖工具？但许多导购心里有结，许多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的体现。　　三、畏惧给主顾压力！　　四、自己以为还不到火候！　　“我以为还不到时候。”“那你以为什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。

”许多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，竣事就更难。　　五、大家都这么干！　　这个是最贫苦的。许多销售人员为什么不竣事小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。　　效果就酿成了传承，在欠好的结构内里酿成了复制。

掌握成交的时机！　　有几个行为看到，就可以提出竣事！　　头一个，主顾提出价钱的问题！　　价钱问题是泛起频率最多的成交的时机点，成交的时机最经常泛起的就是价钱问题。　　送赠品、打折、抹零头，只要主顾有这种问题出来，列位记得：“。

您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡利便还是付现金利便一点？”要实验进去做竣事销售。　　很导购会说：那主顾会不会以为我们很急！　　所以列位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。

我没说现在。能明白吗？我不是说现在，是待会儿。

　　主顾说：“待会儿刷卡利便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识表示。　　有人说我这个比力狠，就是给主顾挖了个坑，让主顾不小心跳进来，等主顾跳进来，赶快埋土。

就是这个原理。　　价钱信号是最经常泛起的成交信号，可是导购员的掌握时机的能力却是最低的！　　所以我们经常看到导购都是这样处置惩罚的:　　导购：“。

您说呢？”主顾：“你说的也对，不外。”然后导购跟主顾围绕那七八个问题一直在兜圈。

　　为什么一直兜圈，因为导购不竣事销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了 第二个：询问送货（退换货）或调养相关细节。

　　主顾问到这个问题，导购员就可以竣事销售了。　　导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。”“这个产物调养的时候要注意：。

”讲完以后，最后给主顾一句：“请问一下，您待会儿是刷卡利便一点还是付现金利便一点？”　　第三个：主顾盘算数字。　　主顾：“那你总共加起来几多钱啊？折扣打下来几多钱啊？”　　导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡利便一点还是付现金利便一点？”　　许多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着主顾说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么另有问题啊！”　　你不去竣事，你要等主顾说：“买单吧！”这种几率很低啊。　　每一个自动买单的主顾背后，都代表一大堆你被动历程中损失的业绩。

　　第四个：散播烟雾式异议讯号。　　有时候主顾会跟你胡扯，或者开顽笑，好比：“公司撤柜了怎么办？”“玉人晚上一起用饭吧？”类似的。　　导购一句话带已往：“年老您真会开顽笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡利便一点还是付现金利便一点？”　　第五个：主顾频频问到同一个问题。

　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。　　主顾：“你以为我戴这个真的悦目吗？”导购在旁边：“真的悦目，。”　　主顾：“可是我以为似乎太柔了。”导购：“不会的。

”主顾：“可是万一欠好看怎么办？”导购：“您放心。”主顾：“我还是很担忧嘞！”导购急的都想杀了她。心内里在想：妈的，你到底要问多久啊！　　什么原因造成的？因为不知道频频问同一个问题是竣事的信号！　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定悦目！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡利便一点还是付现金利便一点？”　　频频在同一个地方挣扎的，就是要竣事。

　　为什么主顾一直问？因为你不竣事，所以她一直问，你直接把她竣事掉就没事了！你一直不竣事，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着主顾，那意思就是：来吧，再问啊。主顾又很难下刻意买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么另有啊！　 第六个：双手抱胸陷入沉思。！　　就要准备做竣事销售了！　　表现他在做最后最重要的思考。

　　只要主顾一抬头，买还是不买都已经决议了。　　这里用接触法刺激一下主顾，也叫顺水推舟法，就是在主顾的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”主顾接受了外界接触的动员，思想会情不自禁的跟肢体走的，所以主顾会顺势颔首。　　第七个：询问同伴的看法！　　有时候主顾就问旁边同伴：“你以为怎么样？”这是到最后的环节：我以为的还不错，再经由同伴简直认。

　　这时候要做竣事的销售，就代表主顾对这个产物基本上满足了。　　第八个：心情改变，由思考到豁然开朗！　　原来比力严肃到露出笑容，主顾为什么会露出笑容，因为他决议买了，如果不买，他还在关注商品，只有决议买了，才会跟你开开顽笑，才会放松。　　第九个：转而赞美销售人员！　　主顾：“小女人那里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”　　这时候导购千万要记着：不要被赞美之后迷失了自己的理智！　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会泛起光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。　　主顾转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您谈天真开心，被您这么一夸，我整小我私家的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡利便一点，还是付现金利便一点？”　　在两件产物当中比力选择！　　主顾：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。

”　　以前说过，在此不重复。　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以很是磨练主顾的耐心！　　至于竣事销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一竣事法！　　“请问一下，您待会儿是刷卡利便一点，还是付现金利便一点？”　　“这一套还是那一套？”　　“我帮您送到车上还是您自己带走？”　　它没有那么多：法兰克竣事法，小狗竣事法，等等。二选一就够了，不需要太庞大！　　二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！天经地义的态度！ 怎么赞美主顾又让主顾以为没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点　　原理不讲那么多了。

　　一个字：背。　　背我下面写的赞美句子，背熟！　　模板：　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是时尚！　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您妆扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！　　您发型真悦目，真特别！跟您的气质特别搭配！　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别精彩！　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲求品位的人！　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！很是与众差别。　　把这十句话背熟，脱口而出。

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